독후감| '하루 10분 마케팅 습관'을 읽고|마케팅 책 추천

"실행은 의지와 열정과 같은 감정으로는 오래갈 수 없습니다. 감정이 식는 순간 실행의 강도와 속도도 줄어들게 마련입니다.

지속을 위해서는 감정의 변화와 관계없이도 움직일 수 있는 습관이 몸에 배야 합니다."

 

 내가 지금까지 해온 실행은 열정이라는 감정으로 움직여서 처음에만 불타올랐다가 시간이 지나면서 실행이 멈추게 된 순간들이 많이 있었다. 감정이 식는 것은 너무나도 당연한 일이지만 해결방법을 찾지 못하고 단지 이 감정이 식지 않기만을 바랐다. 그러나 결국 열정은 차갑게 식어버렸다. 그러면 어떻게 해야 실행을 지속시킬 수 있을까? 이 질문에 대한 해답이 이 책에 나와있었다.

 

"좋은 습관을 만드는 방법은 작게 시작하는 것이다. 부담을 느끼지 않는 양으로 쉽게 도전할 수 있고, 성취감을 느낄 수 있다."

 

 나는 한 가지 일에 빠지면 그 일에만 깊이 몰두하여 다른 일은 눈에 들어오지 않을 정도로 열정이 불타오른다. 이게 나의 문제였던 것이다. 열정만으로 일을 시작하면 안되는 것이었다. 일을 지속하기 위해서는 일을 습관으로 만들어야 한다는 것을 알게 되었다. 한번에 다 하려고 하지 않아야 했다. 앞으로는 내가 무리하지 않고 이룰 수 있을 정도의 목표를 세워서 어떠한 일이 열정이 아닌 습관이 될 수 있도록 노력해보려고 한다.

 

 이 책에서 강조하는 것은 사람 이해, 개념 이해, 가설 검증이다. 그리고 가장 중요한 것은 실행이라고 이야기한다. 아래에 책을 읽으면서 중요하다고 생각한 내용을 정리해놓았다. 책을 읽고 처음으로 해볼 것은 내 사업의 타깃을 좁혀서 설정해보려 한다. 그 후에는 고객이 필요로 하는 것이 무엇인지, 원하는 것이 무엇일지, 고객의 입장과 상황을 생각하면서 제품의 상세페이지를 작성하려고 한다. 책을 읽으면서 기본지식들도 쌓고, 얻은 지식을 실행하고 피드백하면서 성장할 것이다. 앞으로의 사업에 있어서는 책을 통해 배운 내용들을 잘 적용해서 사업을 확장시키는데 힘을 실어보려 한다.

 

 이번에 처음으로 플리마켓에 다녀왔는데 좋은 성과를 거두지는 못했다. 내 제품군과 관련이 없는 플리마켓에 참가한 결과이기도 하지만 그 이전에 내 제품에 대한 확신이 부족했고, 제대로 된 준비가 되어 있지 않은 상태로 플리마켓에 임했기 때문에 나온 결과라고 생각한다. 내 제품의 장점에 대해 잘 알았어야 했고 고객에게 내 제품에 대해 더욱 강력하게 어필을 했어야 했다.

 결과가 좋으면 추억이고 안 좋으면 경험이라고ㅎㅎ 솔직하게 말하자면 플리마켓이 끝났을 때는 플리마켓 괜히 참가했다 라는 생각이 가장 먼저 들었다. 몸도 너무 힘들었고 성과도 좋지 못했기 때문에 후회가 컸다. 어떤 일을 하면 작든 크든 얻는 게 있다고 지금 생각해보면 나는 이번 플리마켓을 통해 얻은 게 많다고 생각한다. 가장 처음 든 생각은 돈 벌기 참 어렵구나..ㅎㅎ 그 다음은 내가 준비를 너무 안 했구나, 내 제품에 대한 장점을 내가 인지하지 못하고 있었구나, 이렇게 했으면 더 좋았을 텐데 등 꽤나 많은 것을 돌아보게 되었다. 결과는 비록 안쓰러웠지만..ㅎ 뜻깊은 경험을 했다는 것에 의미를 두려고 한다. 다음 플리마켓과 온라인 판매에는 이 책을 통해 배운 마케팅 방법을 활용해서 더 좋은 성과를 이룰 것이다. 매일 계획한 목표를 달성하면서 좋은 습관을 형성시키고 하루 하루 발전하는 사람이 되고 싶다.

 

#. 책 내용 정리

 

* 마케팅이 답답하고 어려운 이유는 세 가지를 모르기 때문: 사람(잠재 고객), 필요한 지식(기본 개념/지식), 실행 방법(가설/검증 방법)

 

* 마케팅 레벨업 3단계

1단계: 사람 이해

2단계: 개념 이해

3단계: 가설 검증

 

* 마케팅의 사전적 정의: 고객들과의 관계를 관리하고, 시장을 구축하는 기법을 연구하는 학문, 혹은 그런 직무, 상품 서비스 유통과 관련된 경영활동

 

* 마케팅을 알기 위해서는 마케팅에 대해 다른 사람과 이야기나누고 마케팅을 실행하고 다른 사람에게 가르쳐야한다.

 

* 마케팅의 대상 - 소비자, 잠재 고객, 고객, 단골, 팬 = 사람

 

* 구매를 결정하는 요인

• 특정 브랜드 선호, 유행, 충동 구매
• 세일, 프로모션
• 잠재고객의 고민, 욕망 해결해주는 가치에 달려있다

*마케팅은 제품 중심이 아닌 사람 중심이 되어야 하는 것, 사람을 중심으로 마케팅을 하기 위해서는 사람의 심리를 잘 알아야 함.

 

* 사람은 제품이 아닌 문제 해결을 구매한다. 제품의 품질은 구매 후에 판단된다. 그리고 사는 사람은 내가 아닌 고객이다.

 

* 나만의 마케팅 정의하기(목적/고객)

1. 마케팅을 하는 '목적'이 무엇인지(궁극적으로 이루고 싶은 일/ex. 고객 문제 해결)

2. 내 '고객'이 누구인지 명확히 하기

“내가 정의하는 마케팅은 (누구)의 (고민, 문제, 욕망)을 해결하여 (내가 바라는 모습, 비즈니스 비전, 목적 등)을 이루기 위함입니다.”

 

* 매출을 만드는 기본 공식

노출*유입*전환*가격 = 매출

• 노출: 얼마나 많은 잠재 고객이 내 상품이나 서비스를 보고 인지했는가
• 유입: 내 상품과 서비스를 구매할 수 있는 공간으로 몇 명이 들어왔는가
• 전환: 방문한 잠재 고객 중 몇 명이 내 상품이나 서비스를 구매했는가
• 가격: 잠재 고객이 지급하는 상품의 가치

 * 노출의 핵심 = 타깃 설정

한정된 예산으로 잠재 고객에게 반복해서 노출

 

* 유입의 핵심 = 혜택

잠재 고객이 고민하는 문제와 욕망이 해결되었을 때를 상상할 수 있어야 한다.

 

* 전환의 핵심 = 공감

전환을 위한 광고와 마케팅 콘텐츠 포함 요소

- 해결하고 싶은 문제, 욕망

- 상품이 고객의 문제와 욕망을 해결한다는 약속

- 약속을 믿을 수 있는 증거(사회적 증거, 댓글, 후기, 인증)

- 상품 구매 후 고객이 기대하는 미래(문제와 욕망 해결 후)

- 지금 구매해야 하는 이유(추가 혜택, 인원 및 기간 한정 등)

- 구매의 거부감, 두려움 제거(교환, 수리, 환불 보증 등)

 

* 가격의 핵심 = 가치

- 가치를 더 크게 느끼는 방법 3가지

1. 큰 비용의 대안과 비교하는 방법

2. 차별화와 희소성 활용 ex. 신제품 출시를 한정된 기간과 인원으로 제공

#USP(unique selling proposition, 독특한 판매 제안):

모든 광고는 소비자에게 구체적인 제안을 해야 함. 모든 광고는 소비자에게 제품을 샀을 때 얻을 이득을 전달해야 함.

경쟁사가 아직 내세우지 않았거나 내세울 수 없는 제안을 해야 함. "독창성"

수백만 소비자의 마음을 움직일 만큼 강력한 제안.

#USP 전략의 핵심= 제품의 '차별화'된 혜택 강조하고 다양한 광고, 마케팅 활동을 통해 확산하고 반복하는 것.

#차별화: 제품+포장, 배송, 서비스, 구매과정 등 경쟁사에서 제공하지 않으면서 고객에게 더 크고 다양한 혜택을 제공할 수 있는 부분이라면 어디서든 가능

3. 3가지 메뉴를 제공하는 방법

내가 판매하고자 하는 상품의 가격과 혜택보다 더 높은 것과 더 낮은 것을 포함해서 3가지 메뉴 제공

#앵커링 효과: 처음에 인상적이었던 숫자나 사물이 기준점이 되어 그 후의 판단에 왜곡 혹은 편파적인 영향을 미치는 현상.

#맥락효과: 소비자 입장에서는 어떤 대안이 가장 높은 효용을 제공하는지를 판단하기 어려운 경우에 보통 자신의 결정을 합리화 할 수 있는 가장 확실한 근거가 뒷받침되는 대안을 선택하는 경향을 이용한 방법.

 

* 팔리는 글쓰기

- 잠재 고객이 고민하는 문제 제기: 잠재 고객의 관심을 끈다.

- 문제 제기에 대한 공감: 친근함, 동질감을 표현한다.

- 문제 해결책 제안, 약속: 해결 방법과 구체적인 제안을 한다.

- 해결책에 대한 근거: 후기, 논문, 유명인사 등을 포함

- 가격과 행동 촉구: 가격, 지금 구매해야 하는 이유, 일정, 한정, 보증 등

 

* 소셜미디어를 어떻게 활용해야 할까?

1. 지속성 2. 정체성 3. 생산성

 

#마케팅 메시지

(1) 밴드왜건 효과

소비자가 대중적으로 유행하는 어떤 제품을 구매하면 따라 구매하는 현상

활용 예시) 매진 임박, 주문 폭주, 한정 수량/우리 고객 중 30대 육아맘의 80%는 이 제품을 구매했습니다.

 

cf. 양 떼 행동 이론

의사결정을 할 때 다수의 다른 사람의 영향을 받아 의사결정을 하는 현상

 

(2) 보유 효과

어떤 상품을 갖게 되었을 경우 갖기 전보다 그것을 더 높게 평가하는 현상

ex. 일정 기간 사용 후 구매, 구매 후 불만족 시 100% 환불, 타보고 or 써보고 결정하세요

 

(3) 사회적 증거의 원칙

'후기','최다 판매량', '최단기간 매진'

 

* 마케팅 레벨업 3단계: 사람 이해, 개념 이해(기본 지식), 가설 검증

(1) 사람 이해

1. 잠재 고객이 누구인지 이해(타깃팅)

페르소나(바이어, 고객) 설정, 관찰하기

*사람 관찰하는 방법

- 설문조사, 온라인 모니터링, 오프라인 모니터링

* 관찰할 때 놓치지 말아야 할 점: 소비자는 생각보다 불만을 잘 이야기하지 않는다.

*왜 자사 제품 or 서비스를 구매하는가보다 '왜 구매하지 않는가'에 관해 확인 해야 함.

2. 사람의 심리와 뇌의 기능에 대해 이해

 

* 현재하는 마케팅에서 예상과 다른 저조한 성과로 고민하고 있다면?

1. '타깃팅' 타깃을 넓게 설정하거나 잘못 설정했을 수 있다.

2. 설정한 타깃이 원하는(고민하고 반응하는) 메시지를 제대로 전달하고 있는지 살피기

3. 마케팅을 접한 잠재 고객의 행동을 관찰하기

 

(2) 개념이해

* 기본 지식

- 마케팅과 비즈니스의 전반적인 지식: 해당 업계에 대한 큰 그림, 프로세스, 비전, 목적, 방향, 전략과 전술 등

- 자주 사용하는 기본적인 광고와 마케팅 용어, 직무 관련 용어: IMC, STP, 4P, 바이어, 페르소나, CPC,ROAS 등

- 기획, 예산, 집행 등 실무 프로세스 관련 지식: 컨셉, 카피라이팅, 크리에이티브, 미디어 믹스, USP, TPO 등

 

* 필요지식

- 타깃, 제품 관련 최신 트렌드, 유행어, 방송, 음악, 패션, 문화 등

- 타깃 주 이용 온라인, 오프라인 미디어 용어 및 사용법

- 타깃 대상 최근 효과적인 마케팅 전술 및 방법: 소셜미디어, 인플루언서, 체험단, 자동화, 이메일, 다이렉트 등

 

(3) 가설 검증

- 내가 배워서 머리로는 알고 있지만 아직 실제로 해보지 않았던 것을 실행해 보는 것을 의미.

- 내가 상상하고 계획하고 아이디어 차원의 생각을 실무에서 직접 경험해 보고 그 과정에서 배움을 얻는 것.

- 9가지 마케팅블록시스템:

1. 어떤 가치를 제공할 것인가?(상품, 제품)

2. 누구를 만족시켜 줄 것인가?(잠재고객)

3. 왜 사거나 사지 않는가?(해결할 문제)

4. 무엇을 원하는가? 몇 명이 대상인가?(목적, 목표)

5. 큰 그림과 실행방법은?(전략, 전술)

6. 무엇을 이야기할 것인가?(컨셉, 콘텐츠)

7. 얼마를 쓸 것인가?(예산)

8. 어디서 실행할 수 있는가?(미디어)

9. 언제까지 실행할 수 있는가?(일정)

 

*마케팅 공부법

1~4번 일상에서 항상 염두에 두고 생각의 폭을 넓히는 방법

1. 본질과 기본: 깊고 좁게 파기, 한 분야에서 깊이를 판 후 일정 수준이 되면 다른 분야로 넘어가기

2. 유행과 트렌드에 안테나 세우기: 최신 유행하는 사람들의 관심사에 대해 알고 이해하기

3. 다양한 문화생활

4. 사람 관찰

5~8번 실행을 위해 필요한 방법

5. 적극적 책 읽기

6. 무료/유료 강의 수강하기

7. 블로그 or 노션 활용하기(or 유튜브)

- 배움의 과정과 결과 기록

8. 배운 것을 설명하기(또는 유튜브 촬영하기)

 

*마케팅 포인트(헨젤과 그레텔)

1. 잠재 고객을 제대로 설정했는가

2. 충분히 잠재 고객을 안내하고 있는가

 

*111 마케팅 독서법

핵심: 속도, 실행

1단계: 목적

독서를 하는 목적을 명확히하고 책에서 관련된 부분을 찾는 단계

2단계: 속독

필요한 부분만 빠르게 읽는 스키밍 독서

3단계: 정독

책의 내용을 이해하고 새로운 사고를 하는 단계, 해결책 기록

4단계: 실행

5단계: 재독

실행에 옮겼던 핵심 메시지 부분을 다시 정독

 

*초보의 마케팅 레벨업을 위한 배움의 순서

1. 내가 속한 업무와 비즈니스의 전체 큰 그림을 이해하기:

- 제품의 기획, 생산 및 유통 과정 뿐만 아니라, 시장의 규모, 경쟁사, 히스토리, 향후 전망, 타깃, 연관된 비즈니스 등에 대해 이해하기

- 마케팅뿐만 아니라 디자인, 생산, 경영, 고객관리 등 연관된 분야의 모든 업무 과정에 대해 이해하기

2. 멘토찾기

3. 지식과 경험의 크기 확장하기

 

*중수의 마케팅 레벨업을 위한 배움의 순서

1. 고수의 강점과 약점 파악하기:

- 내가 뾰족하게 만들 분야의 고수 벤치마킹 하기, 고수의 강점이 무엇인지와 약점이 무엇인지를 파악하고 나에게 어떻게 적용할지 고민하기

- 고수가 자신의 분야에서 가장 강조하거나 반복하는 말이 무엇인지 이해하고 배우기

2. 깊이 파고들기

- 현재 하는 일에서 전문가 수준에 도달하기, 누가 물어도 내 분야에서는 내가 답을 알고 있다는 자신감 채우기

- 내 분야에서의 책, 연구 논문, 전문가 칼럼 등을 정기적으로 읽고 배우며 생각의 깊이 더하기

- 일상에서 사람 관찰하기, 누가 왜, 무엇을, 어떻게 행동하는지 살피기, 왜 구매하는지 구매하지 않는지 이해해보기

3. 아는 것을 공유하고 가르쳐보기

- 자신의 지식과 경험에 대해 피드백 받아보기

- 초보를 대상으로 블로그, 인스타, 유튜브, 커뮤니티 등에 글 또는 영상을 가르치거나 올리면서 다양한 관점과 피드백을 받아서 부족함을 알고 채울점 배우기

 

* 사람들의 행동을 유발시키는데는 두가지 방식이 존재한다. 고통과 기쁨

아리스토텔레스 공식

1. 서론: 충격적인 진술 or 관심을 유도하는 일화 이야기

2. 서술: 독자나 청자가 가지고 있는 문제 제기

3. 확증: 문제에 대한 해법 제공

4. 결론: 해법을 이끄는 행위의 장점 진술

 

*세일즈 카피에서 계기를 만드는 세 가지

- 고객에게 제품이 필요한 상황 제시

- 제품이 고객의 어떤 문제를 해결해 줄 수 있는지 설명

- 제품이 고객의 일상에 들어갔을 때의 모습을 미리 보여 준다. 사소한 것을 써야 함. 그래야 더 많은 사람들이 공감.

 

* 마케팅, 세일즈, 광고 글쓰기에는 고객에 대한 공감, 감정, 문제 해결방법, 행동을 유도하는 요청 등 일정의 형식이 있다.

 

* 마케팅은 내 상품과 서비스로 고객의 문제를 해결하는 데 필요한 모든 과정

 

* 변하지 않는 것에 집중하는 것이 오히려 변화의 세상에서 살아남고 자신의 레벨을 올릴 수 있는 방법. 핵심과 본질.

 

* 마케팅을 일상에서도 배우는 가장 좋은 방법은 '마케팅 선글라스(마케팅 마인드셋/마케팅 퍼스트, 고객 퍼스트, 실행 퍼스트)를 쓰는 것', 누가 내 잠재 고객인지, 잠재 고객이 원하는 것이 무엇인지, 어디서 마케팅을 어떤 방법으로 해야 하는지 등이 눈에 들어오게 된다.